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営業トーク：基礎テクニックを学ぶ意味とは？
営業とは、結局のところ人と人とのコミュニケーションです。
言うなれば、心理と心理のぶつかり合い、心理戦です。
人間心理というモノは面白いモノで、例えば「押すなよ！！」と言われると、誰もが無性に押したくなるのです。
人間の心は、そのように出来ているのです。
このような人間心理を営業の場に応用できれば、最強な気がしませんか？
つまり、心理学に基づいた営業トークのテクニックを知る事で、セールスや商談の場で自分に優位な状況を作る事が出来ます。
もしくは、相手の営業トークに乗せられて、ついつい商品を買ってしまう事もあるかもしれませんね。
正直、営業の天才みたいなのはたまにいる。
でもそういった人は、営業テクニックを無自覚に駆使出来ている場合が多いんだ。
学ぶ事で、凡人が天才に追いつける事があるかもしれないよ！
おい、誰が凡人平凡無能底辺営業マンだって！？
勿体ぶらずに早くその営業テクニックとやらを教えろや、クソ猫！！
いや、そこまで言ってないけど…。
とりあえず、君みたいな相手の気持ちがわからない営業マンから、モノを買いたくはないな…。
という事で。
営業の心理テクは、恐らく100種類以上ありますが、全部を紹介するのは難しいです。
今回は、現役のトップ営業マンである私が、数ある営業トークテクニックの中でも、明日からすぐ使える基礎的なモノを10個、選んでみました！
勿論、サラリーマン大学らしく、どこよりも噛み砕いた上で、わかりやすい具体例も挙げていきたいと思います！
①フットインザドア(一貫性の法則)
キング・オブ・営業トークテク。
一度Yes！と一度言ってしまうと、次もその次もYes！と言いたくなる心理が働くそうです。
この心理を応用すると、最初に「小さいYes！」を貰うと、最終的に「大きいYes！」も貰いやすくなります。
お試しで一ヶ月間無料でお使い頂けますが、如何でしょうか？
うーん、無料なら一度やってみようかな。
良いサービスでしょ？もしよければ、このまま継続して一年だけ利用してみませんか？
うーん、じゃあ一年だけ。。
今流行りのアマゾンプライムとか、ネットフリックスとかも、このテクニックを使っていますよね。
恋愛にも応用出来そうですね。
まずは、小さい要求に「Yes！」と言わせて、徐々に大きい要求、最終的にはコチラを望む要求に「Yes！」と言わせるテクニックです！
個人的な体験談として、結婚式の見積もりのお話。
最初の見積もりは200万円だったのが、「Yes！」を繰り返す内に、最終的に500万円になっていました。
多分、最初から500万円を提示されていたら、その結婚式場を選んでなかったでしょうね。
②ドアインザフェイス（反報性の法則）
上の「フットインザドア」と真逆のテクニックです。
わざと無理な要求をして「No！」と言わせると、次の「Yes！」が引き出しやすくなる心理です。
ヤバい！競馬で負けて家賃も電気代も払えないよー！
ごめん、一生のお願いなんだけど、10万円借してくれない！？
急に10万円！？無理に決まってるでしょ！！
そこを何とか！せめて3万円で良いから、借して頂けませんか…。
このままだと、家から追い出されてしまいます。。うっ、うっ…(涙)
…わかったよ、3万円だけだよ！
あざーーーっす！！！！
元々、3万円を借りる事が目的だったという事です。
あえて先に大きい要求をすると、後の小さい要求を断りにくい心理が働きます。
よって、目的である3万円を借りられる可能性が高まるワケですね。
商品の見積もり等でも、応用出来そうですよね。まずは、あえて高額を提示して、値下げしていく。
多くの人が、された経験があるのではないでしょうか？
こちらも基礎中の基礎の営業テクニックです。
③ミラーリング効果
これは、合コンなどでも良く言われるテクニックです。
人間は、同じ行動を取る相手に仲間意識を抱きます。
自分が笑ってる時、相手も笑ってくれていると、嬉しいですよね。
他にも、例えば相手が飲み物を飲んだら自分も飲むとか、首を傾げたら自分も傾げるとか。
僕は、商談中に相手がお茶を飲んだら、必ず自分も飲むようにしていました。
あまりやり過ぎて、「真似すんな！」となると逆効果ですので、ちょっとタイミングをズラすのがコツです。
④バックトラッキング（オウム返し）
③のミラーリング効果の延長のテクニックなのですが、
相手の言った事をそのまま反復する事で、相手は自分に共感してくれてると感じ、親近感を抱きます。
あのトークの天才「明石家さんまさん」が、このテクニックをよく使っています。
昨日、彼氏と初デート言ったんですよー！
え！？昨日、彼氏と初デートしたんかいな！？ドキドキやな、どこ行ったん？
ディズニーランド行こーってなったの！
なるほど、ディズニーランド行こうってなったんや！で、どうなったんや！？
それが、彼氏がミッキーの事知らなくて、大はしゃぎしてたの！
えぇ！？ミッキー知らんかったんかいな！そら大はしゃぎするわ！どんな彼氏やねん！
…という風に、よくよく考えると他愛もない話なのですが、どんどん話が拡がっていくし、話している相手も気持ち良くなってきます。
さんまさんは、相手から面白いエピソードを引き出すために使っていますが、営業マンは、相手の本音を引き出す事に使えそうですよね。
⑤松竹梅の法則
人間は、多くの選択肢を与えられると、選べなくなってしまいます。
例えば、100種類以上の種類がある定食屋さんで、注文するのって大変じゃないですか？
A定食とB定食しかないお店の方が、パッと決めやすいですよね。
他にも、例えばアナタがパソコンを電気屋に買いに行ったとして、何でもかんでも説明して勧めてくる店員さんがいると、困ってしまいますよね？
こんなセールストークが理想です。
今パソコンを買うなら、すごく人気があって、お買い得な当店お勧めのこの２つのパソコンから選ぶのが良いと思いますよ！
これで、何十種類以上あるパソコンの中から、選択肢が２つに絞られますよね。
お客様も選びやすいし、セールスマンも成約率が上がるし、お互いWin-Winではありませんか？
基本的に、選択肢は2個か3個に絞って提示するのが、営業トークの基本です。
⑥バンドワゴン効果
バンドワゴンとは、パレード等で先頭を歩いているコレの事です。
なんとなく、この後ろに着いていきたくなりますよね。
バンドワゴン効果とは、例えば、行列の出来るラーメン屋を見るとつい並んでしまうような、時流に便乗してしまう心理を言います。
みんながどうぶつの森やってるから、「自分もやらなきゃ！」という、強迫観念のような感情を抱きます。
この心理を営業トークに落とし込むと…。
- 「SNSで話題沸騰中の商品で、99％以上のお客様が満足していますよ！」
- 「日本の約8割の企業がこのシステムを導入していますよ！」
聞き手からすると、「え、そうなの！？どうしよう！？」となりますよね。具体的な数字を入れると、より効果が増します。
このバンドワゴン効果はインパクトが強すぎて、詐欺師の常套手段でもあります。
基本にして究極のトークテクニックなので、あまり多用すると不快感を与えたり、何だか怪しいと思われる可能性があるので、ここぞという時に使いましょう。
⑦デメリットトーク
営業マンは自社の商品を売り込むワケですから、どうしても良い面ばかり話してしまいがちです。
しかし、何事にもメリットデメリットがあります。
お客様からすると、メリットがあるのは当たり前で、デメリットを知りたいワケです。
メリットだけを伝える事は、不誠実な営業マンと思われてしまいます。
しっかりとメリットを伝える事は大事ですが、必ず最後にデメリットも伝えましょう。
デメリットから伝えるというスタイルもありますが、メリットの話で惹きつけた上で、デメリットを話す方が効果的かなと個人的には思います。
私は、商談時には予め「メリットをお話した後、デメリットもお話しますね」と予言するようにしていました。
ただ、デメリットもございます。
品質はトップレベルですが、競合他社より料金は割高ではあります。
また、人気商品のため生産が遅れており、納期が数か月後になってしまいます。
デメリットを伝える事は大事ですが、直球で伝えるのではなく、メリットを交えて言うと効果的です。
ちなみにこの例でいうと、お客様が購入を悩むのであれば、料金と納期に関しては後付けで何とでもなります。
「特別料金でさせて頂きます」とか「生産スピードが上がり、納期を早められます」とか。
メリットとデメリットを包み隠さず伝えた上で、後悔なく選んで頂くのが真の営業マンです。
⑧ザイアンス効果
営業は、足を動かしてナンボ！と先輩方に言われた事があります。
古臭い考えだなと思いますが、心理学的には的を射た考え方ではあります。
ザイアンス効果とは、接触頻度の高い相手に好感を持つ心理を言います。
人間は、初対面の人や面識の薄い人と話す時、無意識に大きなストレスを抱きます。
トップ営業マンは、お客様といつも仲良さそうにしていますが、決してコミュ力が高いという理由だけでなく、接触頻度を増やす工夫をしている場合が多いです。
「顔だけ出す」という、一見生産性がなく無駄な行為に思えますが、心理学に基づいた効果的な営業テクニックだったりします。
ちなみに、IT革命の時代です、ザイアンス効果を生むには、対面で会う事だけではありません。
情報共有のメールを送るとか、自社商品のカタログを送るとか、要は相手に頻繁に認知してもらえば良いワケです。
手段は何でも良いです、先方への接触頻度を増やしてみましょう。
⑨ハロー効果
よく営業マンは「第一印象が全て」と言われますよね。
清潔感があり爽やかで、ハキハキ喋る営業マンを見ると、「この人仕事出来るんだろうなー」とか「友達多そうだなー」とか、思いますよね。
そう、別に根拠もないのに。
人は、一つの特徴を認知した時、他の面でも同じような特徴を持つ心理があります。
例えば、礼儀正しい人を見ると、「仕事に対しても誠実なんだろうな」といった感じ。
食べログ4.0以上の店は、美味しいし店内も綺麗で、接客も素晴らしいと、実際見てもないのにイメージします。
営業マンにおいて、身だしなみ、清潔感、ハキハキとした挨拶は、実はトークスキルやコミュ力を磨く以上に、一番大事だという事ですね。
⑩バーナム効果
誰にでも当てはまる当たり前の事を、あたかも自分の事と思い込む心理です。
わかりやすいのが、血液型占いです。
B型は自己中心的と言いますが、科学的に何の根拠もありません。
言ってしまえば、人間なんて誰もが自己中心的です。
それをB型に限定して、あたかもB型は自己中だと思い込ませているに過ぎません。
例えば、「あなたは、チームワークを大事にしたいと考えていますが、一方で個人の実績も大事と考えていますね？」みたいな。
よくよく考えると、ほとんどの人がそう思うんじゃね？と思いますよね。
でも、実際に言われると「そうそう！私の事わかってくれてる！」と人間は感じてしまうのです。
もしかして、今の職場の作業効率が悪いと感じられていますか？
でも、効率化のためにコストは掛けたくない、そう思われていませんか？
そうそう！この前なんて、コピー機に紙が詰まっただけで、コピーに大行列よ！
それなら、こちらのコピー機に替えて頂ければ、今よりコストも安くなり、メンテナンスも充実、作業効率も良くなると思いますよ！
というように、相手の課題を言い当てた風な感じで、グッとこちらのペースに引き込む事が出来ます。
当たり前の事を、さも相手の心を読んだように言うのがコツです。
案外カンタン且つ効果の大きいテクニックなので、ぜひ活用してみて下さい！
以上、営業トーク：基礎テクニック10選でした！
最後までご熟読、ありがとうございました！如何でしたか？
良ければ、無料なので他の記事も読んでみて下さい。ブックマークもお願いします。
ちなみに、このブログはサラリーマン系ブログの中でも1位の満足度となっています。
面白いというお声を頂きますが、デメリットはちょっとふざけ過ぎている点です。
もしかして、あまり参考にならなかった、あるいは、参考になったでしょうか？
いや、意味がわからないし！
何でも全部詰め込んだら良い、ってモノでもないからね…。
以上！
いやいや、知り合いのトップ営業マンは、そんな心理学なんか知らなくてもトップを突っ走っているよ！
結局、営業は才能なんだよ！！