営業トーク基礎!知っておくべき心理学10選【永久保存版】



営業トーク:基礎テクニックを学ぶ意味とは?

営業とは、結局のところ人と人とのコミュニケーションです。

言うなれば、心理と心理のぶつかり合い、心理戦です。

人間心理というモノは面白いモノで、例えば「押すなよ!!」と言われると、誰もが無性に押したくなるのです。

人間の心は、そのように出来ているのです。

「いいな!絶対に押すなよ!!」「うん、わかった!」……ポチィーッ!!

このような人間心理を営業の場に応用できれば、最強な気がしませんか?

つまり、心理学に基づいた営業トークのテクニックを知る事で、セールスや商談の場で自分に優位な状況を作る事が出来ます。

もしくは、相手の営業トークに乗せられて、ついつい商品を買ってしまう事もあるかもしれませんね。

サラちゃん

いやいや、知り合いのトップ営業マンは、そんな心理学なんか知らなくてもトップを突っ走っているよ!

結局、営業は才能なんだよ!!

ねこ教授

正直、営業の天才みたいなのはたまにいる。

でもそういった人は、営業テクニックを無自覚に駆使出来ている場合が多いんだ。

学ぶ事で、凡人が天才に追いつける事があるかもしれないよ!

サラちゃん

おい、誰が凡人平凡無能底辺営業マンだって!?

勿体ぶらずに早くその営業テクニックとやらを教えろや、クソ猫!!

ねこ教授

いや、そこまで言ってないけど…。

とりあえず、君みたいな相手の気持ちがわからない営業マンから、モノを買いたくはないな…。

という事で。

営業の心理テクは、恐らく100種類以上ありますが、全部を紹介するのは難しいです。

今回は、現役のトップ営業マンである私が、数ある営業トークテクニックの中でも、明日からすぐ使える基礎的なモノを10個、選んでみました!

勿論、サラリーマン大学らしく、どこよりも噛み砕いた上で、わかりやすい具体例も挙げていきたいと思います!

①フットインザドア(一貫性の法則)

ちょっと足を入れるイメージ

キング・オブ・営業トークテク。

一度Yes!と一度言ってしまうと、次もその次もYes!と言いたくなる心理が働くそうです。

この心理を応用すると、最初に「小さいYes!」を貰うと、最終的に「大きいYes!」も貰いやすくなります。

お試しで一ヶ月間無料でお使い頂けますが、如何でしょうか?

うーん、無料なら一度やってみようかな。

良いサービスでしょ?もしよければ、このまま継続して一年だけ利用してみませんか?

うーん、じゃあ一年だけ。。

今流行りのアマゾンプライムとか、ネットフリックスとかも、このテクニックを使っていますよね。

恋愛にも応用出来そうですね。

まずは、小さい要求に「Yes!」と言わせて、徐々に大きい要求、最終的にはコチラを望む要求に「Yes!」と言わせるテクニックです!

個人的な体験談として、結婚式の見積もりのお話。

最初の見積もりは200万円だったのが、「Yes!」を繰り返す内に、最終的に500万円になっていました。

多分、最初から500万円を提示されていたら、その結婚式場を選んでなかったでしょうね。

②ドアインザフェイス(反報性の法則)

上の「フットインザドア」と真逆のテクニックです。

わざと無理な要求をして「No!」と言わせると、次の「Yes!」が引き出しやすくなる心理です。

ヤバい!競馬で負けて家賃も電気代も払えないよー!

ごめん、一生のお願いなんだけど、10万円借してくれない!?

急に10万円!?無理に決まってるでしょ!!

そこを何とか!せめて3万円で良いから、借して頂けませんか…。

このままだと、家から追い出されてしまいます。。うっ、うっ…(涙)

…わかったよ、3万円だけだよ!

あざーーーっす!!!!

元々、3万円を借りる事が目的だったという事です。

あえて先に大きい要求をすると、後の小さい要求を断りにくい心理が働きます。

よって、目的である3万円を借りられる可能性が高まるワケですね。

商品の見積もり等でも、応用出来そうですよね。まずは、あえて高額を提示して、値下げしていく。

多くの人が、された経験があるのではないでしょうか?

こちらも基礎中の基礎の営業テクニックです。

③ミラーリング効果

これは、合コンなどでも良く言われるテクニックです。

人間は、同じ行動を取る相手に仲間意識を抱きます。

自分が笑ってる時、相手も笑ってくれていると、嬉しいですよね。

他にも、例えば相手が飲み物を飲んだら自分も飲むとか、首を傾げたら自分も傾げるとか。

僕は、商談中に相手がお茶を飲んだら、必ず自分も飲むようにしていました。

あまりやり過ぎて、「真似すんな!」となると逆効果ですので、ちょっとタイミングをズラすのがコツです。

④バックトラッキング(オウム返し)

③のミラーリング効果の延長のテクニックなのですが、

相手の言った事をそのまま反復する事で、相手は自分に共感してくれてると感じ、親近感を抱きます。

あのトークの天才「明石家さんまさん」が、このテクニックをよく使っています。

昨日、彼氏と初デート言ったんですよー!

え!?昨日、彼氏と初デートしたんかいな!?ドキドキやな、どこ行ったん?

ディズニーランド行こーってなったの!

なるほど、ディズニーランド行こうってなったんや!で、どうなったんや!?

それが、彼氏がミッキーの事知らなくて、大はしゃぎしてたの!

えぇ!?ミッキー知らんかったんかいな!そら大はしゃぎするわ!どんな彼氏やねん!

…という風に、よくよく考えると他愛もない話なのですが、どんどん話が拡がっていくし、話している相手も気持ち良くなってきます。

さんまさんは、相手から面白いエピソードを引き出すために使っていますが、営業マンは、相手の本音を引き出す事に使えそうですよね。

⑤松竹梅の法則

人間は、多くの選択肢を与えられると、選べなくなってしまいます。

例えば、100種類以上の種類がある定食屋さんで、注文するのって大変じゃないですか?

A定食とB定食しかないお店の方が、パッと決めやすいですよね。

他にも、例えばアナタがパソコンを電気屋に買いに行ったとして、何でもかんでも説明して勧めてくる店員さんがいると、困ってしまいますよね?

こんなセールストークが理想です。

今パソコンを買うなら、すごく人気があって、お買い得な当店お勧めのこの2つのパソコンから選ぶのが良いと思いますよ!

これで、何十種類以上あるパソコンの中から、選択肢が2つに絞られますよね。

お客様も選びやすいし、セールスマンも成約率が上がるし、お互いWin-Winではありませんか?

基本的に、選択肢は2個か3個に絞って提示するのが、営業トークの基本です。

⑥バンドワゴン効果

バンドワゴンとは、パレード等で先頭を歩いているコレの事です。

なんとなく、この後ろに着いていきたくなりますよね。

バンドワゴン効果とは、例えば、行列の出来るラーメン屋を見るとつい並んでしまうような、時流に便乗してしまう心理を言います。

みんながどうぶつの森やってるから、「自分もやらなきゃ!」という、強迫観念のような感情を抱きます。

この心理を営業トークに落とし込むと…。

  • 「SNSで話題沸騰中の商品で、99%以上のお客様が満足していますよ!」
  • 「日本の約8割の企業がこのシステムを導入していますよ!」

聞き手からすると、「え、そうなの!?どうしよう!?」となりますよね。具体的な数字を入れると、より効果が増します。

このバンドワゴン効果はインパクトが強すぎて、詐欺師の常套手段でもあります。

基本にして究極のトークテクニックなので、あまり多用すると不快感を与えたり、何だか怪しいと思われる可能性があるので、ここぞという時に使いましょう。

⑦デメリットトーク

営業マンは自社の商品を売り込むワケですから、どうしても良い面ばかり話してしまいがちです。

しかし、何事にもメリットデメリットがあります。

お客様からすると、メリットがあるのは当たり前で、デメリットを知りたいワケです。

メリットだけを伝える事は、不誠実な営業マンと思われてしまいます。

しっかりとメリットを伝える事は大事ですが、必ず最後にデメリットも伝えましょう。

デメリットから伝えるというスタイルもありますが、メリットの話で惹きつけた上で、デメリットを話す方が効果的かなと個人的には思います。

私は、商談時には予め「メリットをお話した後、デメリットもお話しますね」と予言するようにしていました。

ただ、デメリットもございます。

品質はトップレベルですが、競合他社より料金は割高ではあります。

また、人気商品のため生産が遅れており、納期が数か月後になってしまいます。

デメリットを伝える事は大事ですが、直球で伝えるのではなく、メリットを交えて言うと効果的です。

ちなみにこの例でいうと、お客様が購入を悩むのであれば、料金と納期に関しては後付けで何とでもなります。

「特別料金でさせて頂きます」とか「生産スピードが上がり、納期を早められます」とか。

メリットとデメリットを包み隠さず伝えた上で、後悔なく選んで頂くのが真の営業マンです。

⑧ザイアンス効果

営業は、足を動かしてナンボ!と先輩方に言われた事があります。

古臭い考えだなと思いますが、心理学的には的を射た考え方ではあります。

ザイアンス効果とは、接触頻度の高い相手に好感を持つ心理を言います。

人間は、初対面の人や面識の薄い人と話す時、無意識に大きなストレスを抱きます。

トップ営業マンは、お客様といつも仲良さそうにしていますが、決してコミュ力が高いという理由だけでなく、接触頻度を増やす工夫をしている場合が多いです。

「顔だけ出す」という、一見生産性がなく無駄な行為に思えますが、心理学に基づいた効果的な営業テクニックだったりします。

ちなみに、IT革命の時代です、ザイアンス効果を生むには、対面で会う事だけではありません。

情報共有のメールを送るとか、自社商品のカタログを送るとか、要は相手に頻繁に認知してもらえば良いワケです。

手段は何でも良いです、先方への接触頻度を増やしてみましょう。

⑨ハロー効果

よく営業マンは「第一印象が全て」と言われますよね。

清潔感があり爽やかで、ハキハキ喋る営業マンを見ると、「この人仕事出来るんだろうなー」とか「友達多そうだなー」とか、思いますよね。

そう、別に根拠もないのに。

人は、一つの特徴を認知した時、他の面でも同じような特徴を持つ心理があります。

例えば、礼儀正しい人を見ると、「仕事に対しても誠実なんだろうな」といった感じ。

食べログ4.0以上の店は、美味しいし店内も綺麗で、接客も素晴らしいと、実際見てもないのにイメージします。

営業マンにおいて、身だしなみ、清潔感、ハキハキとした挨拶は、実はトークスキルやコミュ力を磨く以上に、一番大事だという事ですね。

⑩バーナム効果

わかりやすいのが、血液型占いです。

B型は自己中心的と言いますが、科学的に何の根拠もありません。

言ってしまえば、人間なんて誰もが自己中心的です。

それをB型に限定して、あたかもB型は自己中だと思い込ませているに過ぎません。

例えば、「あなたは、チームワークを大事にしたいと考えていますが、一方で個人の実績も大事と考えていますね?」みたいな。

よくよく考えると、ほとんどの人がそう思うんじゃね?と思いますよね。

でも、実際に言われると「そうそう!私の事わかってくれてる!」と人間は感じてしまうのです。

もしかして、今の職場の作業効率が悪いと感じられていますか?

でも、効率化のためにコストは掛けたくない、そう思われていませんか?

そうそう!この前なんて、コピー機に紙が詰まっただけで、コピーに大行列よ!

それなら、こちらのコピー機に替えて頂ければ、今よりコストも安くなり、メンテナンスも充実、作業効率も良くなると思いますよ!

というように、相手の課題を言い当てた風な感じで、グッとこちらのペースに引き込む事が出来ます。

当たり前の事を、さも相手の心を読んだように言うのがコツです。

案外カンタン且つ効果の大きいテクニックなので、ぜひ活用してみて下さい!

以上、営業トーク:基礎テクニック10選でした!

最後までご熟読、ありがとうございました!如何でしたか?

良ければ、無料なので他の記事も読んでみて下さい。ブックマークもお願いします。

ちなみに、このブログはサラリーマン系ブログの中でも1位の満足度となっています。

面白いというお声を頂きますが、デメリットはちょっとふざけ過ぎている点です。

もしかして、あまり参考にならなかった、あるいは、参考になったでしょうか?

いや、意味がわからないし!

何でも全部詰め込んだら良い、ってモノでもないからね…。

以上!



ABOUT US

サラリーマン大学の教授
ブラック企業でパワハラに合い、自殺寸前まで追い込まれた経験のあるサラリーマン。
名著「嫌われる勇気」に出会い価値観が180度一転!
ホワイト企業に転職し、今ではストレスフリーな営業マン&管理職!
人は変われるという事を証明するため、ブログ"サラリーマン大学"を開設!
「ストレスフリーな人生を歩みたい!」
そんなアナタのご入学をお待ちしております。